Kinek kell tanácsadás? És minek?

Tanácsadói munkámban az utóbbi egy-másfél évben a stratégiai tanácsadás és üzleti tervezés tölti be a főszerepet. Bevallom, nem azért lett így, mert ezt én stratégiailag elterveztem, hanem menet közben kiderült: erre van a legnagyobb igény, és erre nincs kínálat az e-kereskedelem területén. Az alábbiakban azt mutatom be, hogy a stratégiai tanácsadás és üzleti tervezés kiknek szól, mi a célja - majd egy következő bejegyzésben pedig azt is leírom: milyen elemekből áll, mi az eredménye és körülbelül milyen erőforrásokat igényel.

A magyar e-kereskedelmi piac 15-20 piacvezető, milliárdos nagyságrendű forgalmat bonyolító, valamint 80-100 közepes, az évi 100 milliós árbevételt akár jelentős mértékben meghaladó, de azt legalább megközelítő cégből áll. A nagyoknál többnyire komoly menedzsment-kapacitás van, számukra a működés természetes része a stratégiai és operatív döntések szétválasztása, a növekedés és piacszerzés tudatossága, stratégiai és üzleti tervek készítése. A közepes cégek többségét egyetlen ember vezeti, aki egyben az alapító, és általában  a tulajdonos, vagy legalábbis a meghatározó üzletrészt birtokló tulajdonos is. Számára a stratégia és operáció szétválaszthatatlanul összefonódik a mindennapokban, folyamatosan napi problémákat kell megoldania, egyszerűen nincs ideje, energiája arra, hogy megálljon és egy lépést hátráljon. Akinek állandóan azzal kell foglalkoznia, hogy beszerezze mondjuk a csomagolópapírt, annak általában nincs ideje azzal foglalkozni, hogy alaposan megvizsgálja: kell-e egyáltalán csomagolópapír. Ilyenkor van szükség a tanácsadóra, aki képes kívülről rátekinteni a cégre, felmérni a lehetőségeit és segíteni abban, hogy elérje a számára lehetséges legjobb piaci pozíciót, a lehető legnagyobb hatékonysággal. Szerencsére egyre több e-kereskedő akad, aki felismeri ezt és igényt tart külső tanácsadóra.

Az én ügyfeleim tehát elsősorban a második kategóriába tartozó, feltörekvő webáruházakból kerülnek ki, de most már szerencsére több olyan is akad, aki a legelején keres meg, mielőtt még egyetlen fillért is költött volna például fejlesztőre. Az ideális folyamat persze ez lenne egy webáruház beindításánál: stratégia, üzleti terv, folyamatok megtervezése - és csak ezután IT, dizájn és hasonlók. (Lásd vonatkozó írásomat itt!)

A stratégiai tanácsadás célja, hogy felmérje az e-kereskedő piaci lehetőségeit, ezen alapulva meghatározza a stratégiai célt, beleértve az elérendő piaci pozíciót és az ebből következő bevételi célokat. Az üzleti tervezés során felmérjük a cél eléréshez szükséges eszközöket és erőforrásokat, ezekhez számokat rendelünk és végül készül egy, általában három évre szóló részletes üzleti terv.

A munka kezdetén mindig elmondom az ügyfeleimnek: én nem a megmondóember vagyok, nem azért jöttem, hogy észt osszak és kioktassam, mit csinál rosszul. A siker titka mindig az e-kereskedő piacismeretében, elszántságában és munkabírásában rejlik. Amit én ehhez hozzáteszek, az elsősorban a módszertan, a strukturált gondolkodás, a kérdések következetes végigvitele. Természetesen ebben segít a saját, 12 éves e-kereskedelmi tapasztalatom, de a megoldás kulcsa mindig az ügyfél fejében van, én csak a megfelelő kérdéseket teszem fel, és a válaszokat a megfelelő rendszerbe foglalva állítom elő a végeredményt.

A következő bejegyzésben részletesen bemutatom ezt a munkát, illetve azt, hogy pontosan hogy is néz ki az a bizonyos végeredmény, a stratégiai és üzleti terv.