A modell értéke - Számlázz.hu eredmények

A jó termék vagy szolgáltatás önmagában nem elég a sikerhez, ugyanis megfelelő üzleti stratégia nélkül az egész fabatkát sem ér. A Számlázz.hu online számlázórendszer 2005. óta nyújt - kezdetben egyedüliként a piacon - webalapú számlázási szolgáltatást, de 2010-ig semmilyen üzleti sikert nem tudott felmutatni, sőt: az üzemeltetés költségeit sem termelte ki. A mintegy másfél éve megkezdett közös munkánk óta viszont megötszörözte felhasználói számát és megtízszerezte árbevételét - anélkül, hogy az üzemeltetés költségei ezzel azonos mértékben nőttek volna. Mindezt úgy, hogy a szolgáltatás lényege alig változott, viszont megalkottunk egy üzleti stratégiát és mögé tettünk egy életképes üzleti modellt.

Az üzleti stratégia egyik alappillérét képező üzleti modell annyira fontos, hogy ha jól van kidolgozva és piacának minden szereplője megtalálja benne a számítását, maga a termék vagy szolgáltatás nem feltétlenül kell, hogy nagyon kiemelkedő legyen. Erre fényes bizonyíték a világ egyik legsikeresebb nemzetközi étteremlánca, a McDonald's, amelyről azt hiszem bátran kijelenthetjük: nem azért nőtt ekkorára, mert annyira finom a hamburgere, hogy azt a földkerekség összes embere meg akarja kóstolni. Ezzel szemben a McDonald's rendkívül kidolgozott és végletekig kifinomult üzleti modellel rendelkezik, amelybe az étterem helyének kiválasztásától, a majdani szerződéses üzemeltető (franchisee) és személyzetének kiképzésén, és természetesen a kaja méretén, színén, ízén és csomagolásán át, a gyerekeknek adott ajándéklufira vonatkozó előírásokig minden egyes elem beletartozik. (És természetesen minden egyes apró elem be van árazva, táblázatba van foglalva és ki van dolgozva, hogy azért ki kinek, miért és mennyit fizet.)

A probléma definiálása

A Számlázz.hu tulajdonosai - három informatikus - 2010. augusztusában kerestek meg. Itt rögtön szeretném kiemelni: egy tanácsadási projekt sikerében az ügyfél szerepe legalább akkora - ha nem nagyobb - mint a tanácsadóé. Rendkívül fontos például, hogy az ügyfél képes-e pontosan megfogalmazni az igényeit, problémáit.

A Számlázz.hu-tól egy nagyon tömör és lényegretörő, kétoldalas leírást kaptam arról, miért fordultak hozzám. A brief öt pontban bemutatta az előzményeket, az akkori helyzetet, a megtett erőfeszítéseket, a célt és azokat a kérdéseket, amikre választ vártak tőlem. Az alapkérdés az volt: lehet-e a lényegében hobbiból, mellékesen csinált veszteséges szolgáltatásból, életképes (értsd: legalább nullszaldós), hosszabb távon akár nyereséges üzletet csinálni? És ha igen, akkor mit kell tenni hozzá? A válaszom egyszerű volt: igen, lehet életképes üzleti vállalkozássá fejleszteni a Számlázz.hu-t, és semmi más nem kell hozzá, mint egy jó üzleti stratégia, egy azon alapuló üzleti terv, majd az abból következő fejlesztések és további operatív teendők végrehajtása. A Számlázz.hu tulajdonosai nemcsak abban bizonyultak jó ügyfélnek, hogy felismerték a problémát és azt jól tudták megfogalmazni, hanem abban is, hogy elfogadták: nem értenek az üzlethez, ezért külső segítségre van szükségük a cég fejlesztéséhez. Az elfogadás itt azt is jelenti, hogy erre jelentős összeget áldoztak - ami azóta már sokszorosan megtérült.

A közös munka

A munkát 2010. október elején kezdtük el és december közepén volt a záróprezentáció. A tanácsadási projekt három fázisból állt, mindegyik egy-egy prezentációval zárult:

1. fázis: Piacelemzés, célcsoport meghatározása, célok kitűzése, stratégiai javaslat
2. fázis: Üzleti modell, értékesítési stratégia, szolgáltatási struktúra és ezekre épülő bevételi modell
3. fázis: Marketingstratégia, eszközök és erőforrások definiálása, árazása, hároméves üzleti és pénzügyi terv

A Számlázz.hu a kezdetekkor

A Számlázz.hu esetében a kulcselem az üzleti modell és az erre épülő szolgáltatási struktúra volt. Ki kellett alakítani a célcsoport-meghatározáson alapuló szolgáltatásokat, ezekből csomagokat kellett képezni, majd az egészet beárazni. Itt kapott nagy hangsúlyt a három tulajdonos piacismerete, a szolgáltatás előző öt éve során szerzett tapasztalataik, valamint kimagasló informatikai tudásuk, amivel képesek voltak megítélni egy-egy funkció bonyolultságát, fejlesztési igényét, az egész rendszerre gyakorolt hatását. A tanácsadó szerepe itt a jó kérdezés és az üzleti ismereteken alapuló gondolkodási struktúra, aminek segítségével a közös fejtörés végén kialakult a ma látható eredmény.

A decemberi záróprezentáció rendkívül izgalmas és tanulságos volt mindannyiunk számára. Egy-egy ilyen alkalom több óráig tart, így nem tudom a maga teljességében visszaadni, de kiemelnék néhány fontos, a tanácsadói munkám során sokszor visszaköszönő elemet:

• Az eredmények - miután az ember végigvesződte magát az oda vezető folyamaton - általában teljesen kézenfekvőek. A Számlázz.hu-s fiúk a közös munka során többször és a végén is hangsúlyosan tették fel egymásnak azt a kérdést: mindezt miért nem csináltuk mi végig eddig? Hiszen annyira nyilvánvaló - legalábbis így, utólag -, mit kellett volna tenni!
• Az eredmények annak ellenére, hogy kézenfekvőek, mindig kétkedést keltenek. Tényleg ennyire egyszerű lenne? Ha megtesszük a stratégiai tervből következő, külön-külön lényegében egyszerű és nem feltétlenül jelentős operatív lépéseket, akkor ezek az eredmények tényleg megvalósulnak? Valóban nehéz szembesülni azzal, hogy néhány, egyenként néha egészen apró változtatással akár megtízszerezhetjük a bevételeinket.
• Ezzel nagyon sok munka lesz! Az ember hajlamos egyszerűsíteni: a nagy eredményeket könnyebb egy-egy látványos elemhez kapcsolni, mint sok kevésbé látványos összességéhez. Az üzleti tanácsadás végén viszont minden apró elem, és az azokból következő sok-sok kisebb-nagyobb feladat jól láthatóvá válik. Az ügyfél ekkor szembesül azzal, hogy a látványos eredményhez nem egyetlen nagy ugrás kell, amin gyorsan túlvagyunk, hanem kis lépések ezrei, kitartóan, hosszú időn át - ráadásul egy olyan úton, aminek közvetlenül nem látszik a célja, csak van egy térképünk, ami szerint jó helyre visz. (Ezért nagyon fontos, hogy a térképet az ügyféllel közösen rajzoljuk, így nagyobb esély van rá, hogy hisz a helyességében.)

Az eredmények

Az üzleti tervezés lezárulta után a három tulajdonos még karácsony előtt belevágott a fejlesztésbe. Több mint három hónapon át dolgoztak keményen: a közösen kialakított új szolgáltatási csomagoknak, valamint a hozzá kapcsolódó értékesítési folyamatnak megfelelően átalakították a teljes rendszert. Horváth Ernő (WebSEO) segítéségével az alkalmazás belső oldalain kívül minden más felület teljesen új arculatot kapott, elkészült az előfizetési folyamat, implementálták a bankkártyás fizetést és nem mellékesen életbe lépett egy gyökeresen új árazási struktúra, amelynek egyik sarokpontja a piacon máig teljesen egyedülállóan alacsony árú 6 Ft-os e-számla.

A Számlázz.hu új verziója 2011. április 4-től kezdett üzemelni és idén áprilisban készítettük el az egyéves eredmények mérlegét. Eszerint minden terv megvalósult, sőt: konzervatív tervszámaim - amelyeket a srácok még így is nagyon szkeptikusan fogadtak - oda vezettek, hogy az első egy év alatt kevés híján az első kettőre tervezett eredmények realizálódtak! Számomra is tanulságos érdekesség, hogy bár egyetlen adatban sem haladta meg a valóság 20%-nál nagyobb mértékben a terveket, mindez együttesen mégis közel kétszeres árbevételt eredményezett a tervhez képest - és tízszerest az egy évvel korábbihoz képest.

A Számlázz.hu sikere jól mutatja, a jó üzleti stratégia, az alaposan végiggondolt üzleti modell és folyamatok, továbbá a következetes és kitartó végrehajtás meghozzák gyümölcsüket. Így most az a hálás feladat vár rám, hogy az elmúlt év eredményeit alapul véve átalakítsam a következő két évre vonatkozó pénzügyi terveket - most már nem becslésekre, hanem tényekre alapozva.

(A Számlázz.hu történetről további részletek olvashatók a cég blogjában.)