Elefánt a porcelánboltban

Kb. 5 éve használom a Távszámlát, eddig nem volt vele gond. Kb. két hete, minden előzetes figyelmeztetés nélkül törölték a fizetésre beregisztrált kártyámat és új fizetési folyamatot vezettek be, melyhez a Magyar Telekom "Telekom Gyorsfizetés" nevű új szolgáltatáshoz kellett a kártyámat regisztrálnom. Ez ugyebár egy ismert brand soha nem hallott fizetési szolgáltatása. Beszáll a versenybe a T is - oké, tegye. Ésszerűen a saját háza táján kezdi, rendben. Viszont napok óta a képen látható dátum nélküli üzenettel találkozunk: "Technikai okok miatt, átmenetileg a Telekom Gyorsfizetés nem működik. Kérjük a számláik befizetésére használják a többi Távszámlában elérhető vagy Távszámlán kívüli fizetési megoldásokat."

Honnan veszi el a vevőket az e-kereskedelem?

Nemrégiben körbejárta a sajtót, hogy egy holland kutatás szerint az e-kereskedelem annyira fejlődik, hogy sorban zárnak be miatta a hagyományos kereskedők, és "rövid időn" belül a kiskereskedelmi egységek akár negyede is megszűnhet. Persze több orgánum is rárepült a szenzációsnak hangzó állításokra, holott az igazság szerintem pont az ellenkezője: az e-kereskedelem a hagyományos kereskedelmet is serkenti!

Pszeudo-ajánlatok nem létező kedvezménnyel?

Gyakran elbizonytalanodom egy-egy kuponos ajánlatot látva, vajon az adott szolgáltatásból értékesítettek-e valaha bármennyit is listaáron? És egyáltalán: ér ez a szolgáltatás akár csak annyit is, mint amennyit kedvezményesen kell fizetni érte? Vizsgáljunk meg egy konkrét esetet a Kupon Világ aktuális ajánlata alapján.

Nyitott ajtók

Az Index.hu kitűnően szerkesztett, tartalmas és hiánypótló videosorozattal lepte meg az elmúlt két hétben az új gazdaság iránt érdeklődőket: szeptember 30. és október 11. között 7 részben mutatták be a jelen legsikeresebb magyar startup cégeinek kulcsembereit.

Differenciálta szállítási díjait a Tesco

Ma reggel e-mailt kaptam a Tesco-tól melyben tájékoztatnak, hogy "a Tesco Online Bevásárlás Általános Szerződési Feltételei 1.sz. függeléke (A szolgáltatás díja) módosításra került." A változás lényege, hogy a szállítási díj kikerült az ÁSZF-ből, és a jövőben az aktuális díjról a vásárlás megkezdése előtt, az idősáv foglalásakor tájékozódhatok. Vajon ez mit jelent?

13 éves a Vatera - infografika

Októberben lesz 13 éves a Vatera.hu! Az alábbi infografika a cég történetének 13 évét foglalja össze - eddig 130 milliárd volt a teljes átmenő-forgalom! Wow!

Kell-e online értékesítés egy szolgáltatónak?

Holnap a Media Platform konferencián arról adok elő, hogyan tud online értékesítési és ügyfélkezelő rendszert építeni mondjuk egy kábelszolgáltató - és hogy egyáltalán kell-e neki ilyet csinálnia. Ennek kapcsán megnéztem jónéhány hazai cég weboldalát. A nagyok kivételével szinte senkinek nincs online értékesítése!

Blogos magaskultúra

Valószínűleg illene sokkal tájékozottabbnak lennem a hazai blogszféra terén, és ha másra nem, hát erre tényleg nagyon jó a Goldenblog verseny: csomó új orgánumot ismertem meg, köztük egy-kettő igen hasznosat is. Mivel magam is versenybe szálltam, nyilván egészen más szemmel nézem a kínálatot, de más szemmel nézek a saját blogomra is.

Limonádé, krumpli és extraprofit

Magyarország néha olyan, mint egy lepukkant úttörőtábor, ahol párhuzamosan zajlik egy hipermodern technó-fesztivál, egy retró-buli és egy nyugdíjas-találkozó. A dolog szépsége abban áll, hogy mindhárom buli résztvevői a generációs különbségektől függetlenül egyformán (rosszul) látják a világot, mert ugyanannak a szutyok büfének a meleg sörét isszák, a házinak hazudott sült-kolbász mellé, és ugyanazokat a féligazságokat mondják felháborodott hangon már harminc-negyven éve. Nincs szolgáltatás, nincs vállalkozás, nincs színvonal - és igény sincs rá. A kivételek ritkák és kihalnak, ha meg valaki jól csinál valamit, akkor már ő a legjobb. Nálunk ott ér véget a verseny, ahol kezdődnie kéne.

A hatodik kihívás: korrózió

A technológiai innováción alapuló iparágak - mint amilyen az e-business is - nagyjából a vasút feltalálása óta hasonló életciklus görbén mennek keresztül: egy viszonylag rövid hőskort (bevezetés) követő hirtelen, nagy növekedés, ennek nyomán széleskörű társadalmi és gazdasági hatás és paradigmaváltás után visszafogottabb, ám tartós fejlődés (telítettség vagy lehiggadás). Eddig a pontig nagyjából egyformán zajlottak a folyamatok, legyen szó vasútról, autóiparról, vagy e-businessről. Az életciklus modell (Raymond Vernon) következő két szakasza az érettség, majd a hanyatlás, a vasúti közlekedést már elérte, és jól látszik, hogy az autóipar is most van valahol e két szakasz határán.

Mennyibe kerül a készpénzfizetés?

Magyarországon a kiskereskedelmi egységek 25-30%-ában fizethetünk bankkártyával, míg az EU-ban ez az átlag 60-70% körül mozog! Akár frekventált helyen lévő étteremben vagy kávézóban is előfordulhat, hogy magyaros büszkeséggel közlik velünk, csak készpénzzel lehet fizetni. Az pedig szinte különlegességnek számít, ha mondjuk egy kis virágboltban elfogadnak bankkártyát. A webshopoknak is csak egyharmadánál érhető el az online kártyás fizetés, pedig már sokszor megírtam, ez a legbiztonságosabb fizetési forma!

E-commerce, m-commerce, smart commerce

Évek óta kerülgetjük ezt a mobil-témát. Eleinte m-commerce-ről beszéltünk és arról, hogy a webshopoknak lassacskán el kell gondolkozniuk, mit kezdenek az okostelefonnal. Nagyjából akörül forogtak a kérdések, hogy elég-e a mobilra optimalizált online áruház, vagy kell applikáció is, illetve hogyan fogják a vevők a kis képernyőn nézegetni a termékeket. Bevallom őszintén, hosszú ideig fogalmam sem volt, mi lesz, csak annyi derengett, hogy ez a mobilra optimalizálás nem lesz elég.

Az utóbbi fél évben szerintem összeállt a kép.

Területfoglalás

Tegnapelőtti posztomra reagálva - azt pontosítva - Berényi Konrád arról ír blogjában, hogy a hagyományos médiatulajdonosoknak nincs félnivalójuk, mert a felület meghatározó szerepét átveszi, helyettesíti a brand: "Ezért nem annyira idegesek a kiadók: amíg van pénzük, addig tudnak venni márkákat, vagy ha nagyon összekapják magukat, akkor akár gyártani is. Csak majd most az interneten teszik ezt, nem az újságosbódéknál vagy a tévében."

A média tovatűnő bája

A Media Hungary a média-szakma éves monstre konferenciája már 18(!) éve. Voltam itt előadni korábban, de idén először ültem végig. Az Internet Hungary-hoz hasonlóan négy teremben megy párhuzamosan a rendkívül tömény, minden aktuális kérdést felölelő program, tematikus bontásban. Persze töredékét tudtam megnézni a hatalmas kínálatnak, de néhány alapvető benyomást így is szereztem a hagyományos média hazai helyzetéről. Ebből most csak két dolgot emelnék ki.

Az Amazon és a magyar áfa

Tisztázzunk egy félreértést: a világ legnagyobb internetes áruháza, az Amazon, attól függetlenül, hogy pillanatnyilag (még) nincs jelen Magyarországon és magyar nyelvű weboldala sem létezik, a Magyarországra irányuló értékesítések esetén a nálunk érvényes, 27%-os áfát számolja fel! Aki nem hiszi, járjon utána: jelentkezzen be az Amazon áruházába, tegyen valamit a kosárba és adjon meg magyarországi szállítási címet. A cím megadása után az oldal rögtön átszámolja a fizetendő összegeket a hazai áfa-szabályoknak megfelelően - és ez igaz nem csak a termék, de a szállítási díj áfájára is! Lásd az alábbi képet (megjelöltem az összegeket):

A jövő a kütyükben lakozik?

Csütörtökön kezdődik a konferencia. A tizedik. Ez több szempontból is mérföldkő. Egyrészt mert tavaly már érzékeltük, egy korszak lezárulóban van az e-kereskedelem történetében, nem véletlenül adtuk a Túl a kamaszkoron (?) alcímet, a zárójeles kérdőjellel érzékeltetve a bizonytalanságokat. Másrészt, mert a kerek számoknak mindig van egyfajta varázsa: az embereken kitör a nosztalgia, meg az összegzési vágy. (Lásd az erről szóló infografikánkat!) Harmadrészt úgy tűnik, minden eddiginél többen leszünk!

Sortűz a közösségi vásárlásra

A múlt héten a Turisztikai Managerek Szövetsége szakmai kerekasztalt szervezett a közösségi vásárlás turizmusra gyakorolt hatásairól. Annak ellenére - vagy épp azért - kaptam meghívást a rendezvényre, hogy köztudott, némi szkepticizmussal szemlélem a bónuszos-kuponos üzletág alakulását. A rövid bevezető előadásokat követő, parázsra sikeredett vita során mégis éppen én voltam az, aki néha védelmébe vette a közösségi vásárlós cégeket, elsősorban a jelen lévő Bónusz Brigádot. Tettem ezt azért, mert ha valahol nagyon egyoldalú a megközelítés, óhatatlanul kénytelen vagyok ellentétes szempontokat is hangsúlyozni.

A sortűz

A sortűz kifejezést Heller Gábortól (Bónusz Brigád) kölcsönöztem, és valóban, a vita nem csak a kerekasztal résztvevőire korlátozódott, hanem a közönség is aktívan részt vett benne, néha minket is sortűz alá véve. A hallgatóság alapvetően szállodásokból állt, és erősen megosztott volt abból a szempontból, miként viszonyulnak a közösségi vásárláshoz. A nagyon erős ellenzőtől a szállodája túlélését a kuponozásnak köszönőig mindenféle vélemény elhangzott, de jól érzékelhetően itt egy meglehetősen szorongatott helyzetben lévő, a válsággal erősen sújtott üzletág szereplői találkoztak. Az elhangzottaknak számomra volt néhány fontos tanulsága, megpróbálom ezeket összefoglalni.

Ideális pillanat

A közösségi vásárlás a magyar piacra - különösen a turisztikai és vendéglátóipari szolgáltatásokat nyújtók számára - ideális pillanatban érkezett. A kétezres években, a részben az üdülési csekk hatására fellendülő belföldi turizmus, az olcsó devizahitelek nyújtotta lehetőségekkel párosulva, nagy fejlesztési kedvet generált: tucatjával épültek országszerte a kisebb-nagyobb wellness-hotelek, kastélyszállók és panziók, sokszor olyan periférikus, ismeretlen helyekre is, ahol pont az új kínálat vonzerejétől várták a régió fellendülését. Ám a kereslet nemhogy megnőtt volna, de a válság, majd a beszüntetett üdülési csekk, megnyirbált cafetéria hatására drasztikusan csökkenni kezdett. Ráadásul a költségek is jelentősen megnőttek a forint gyengülésével, mivel a legtöbb projektet devizahitelből finanszírozták. (Sokszor az EU-s vagy Széchenyi-terves támogatáshoz szükséges önerő jelentős részét is hitelből fedezték, így olyan házak is épültek, ahol a tulajdonos valójában a beruházás költségeinek legfeljebb 5-10%-ával rendelkezett!) A Groupon-modell 2010-ben tehát egy olyan magyar piacra érkezett meg, ahol hatalmas kapacitások álltak a drámaian alacsony fizetőképes kereslettel szemben. Több szállodaipari szakember egybehangzó véleménye szerint Magyarországon a legjobb időkben sem volt akkora kereslet, amely képes lenne ekkora kínálatot gazdaságosan eltartani.

Varázsbónusz, csodakupon

Az első fecskék 2010-es megjelenését követő 6-8 hónapon belül mintegy 70 közösségi vásárlással foglalkozó vállalkozás indult Magyarországon (mára ezekből alig egy tucat maradt). A Groupon sikere megtette a hatását: mindenki a közösségi vásárlásról beszélt, tele volt vele a sajtó és a konferenciák (a miénk is). Így amikor a gombamód szaporodó cégek értékesítőinek hada ellepte a csak nemrég, szintén gombamód kinőtt, de üresen kongó szállodák kétségbeesett kereskedelmi igazgatóinak irodáit, minimális ellenállásba ütköztek. A hotelmenedzserek épp csak kezdtek volna elgondolkozni, honnan akasszanak le vendégeket, de a kuponosok-bónuszosok megspórolták nekik ezt a gondolkodást: ne törd a fejed, milyen célszerszámmal orvosold a bajod, itt egy csodaszerszám, ami mindenre jó! Ez marketing is, értékesítés is, és persze baromi sokba kerül, de cserébe azonnal, mérhetően van bevétel. A szállodások többsége kapott az ajánlaton, belement az üzletbe és most csodálkozva nézik, hogy az árakat képtelenség a mélyből visszahozni.

Mindig mondom, nem művészet úgy eladni, ha fizetünk a vevőnek azért, hogy vásároljon. Mert ne legyenek illúzióink: 50+ százalék kedvezményt adni általában nem más, mint fizetni a vevőnek a vásárlásért.

Értékesítés vagy marketing?

A szállodások egy része - beleértve azokat is, akik aktív részesei a kuponozásnak - most hajlamos mindenért a közösségi vásárlást okolni. Ez volt az egyik pont, ahol meglepetésre védelmembe vettem a modellt. Egyrészt felhívtam a figyelmet arra, hogy az internet számos nagyon hatékony értékesítési- és marketing-eszközt kínál, ezek többnyire különösebb beruházás nélkül, kis ráfordítással használhatók, és szemben például egy ATL-kampánnyal, akár már tízezres nagyságrendű büdzsével is lehet látható eredményeket produkálni. A közösségi vásárlás ezen eszközök sorában csak az egyik, nem feltétlenül a legjobb, és semmiképpen sem univerzális lehetőség, amit körültekintően és célszerűen kell használni. Leginkább például el kell dönteni, hogy a bónuszt/kupont értékesítési vagy marketingcsatornának tekintjük, és ennek megfelelően kell vele kalkulálni. Ha értékesítési csatornának tekintem, akkor az értékesítésen legalább minimális hasznot kéne realizálnom; ha viszont marketingnek, akkor egyrészt az áron aluli értékesítésből eredő veszteség nagyságát összhangba kell hoznom a marketingbüdzsémmel, másrészt ennek várható eredményességét ki kell számolnom, és össze kell vetnem az egyéb használható marketingeszközök megtérülési rátájával. Nagyon leegyszerűsítve: ha eladok 100 vendégéjszakát 10 ezer forintos fajlagos vesztességgel, akkor meg kell vizsgálnom, hogy egymillió forintos marketingkeretből hány vendégéjszakát tudok értékesíteni, másfajta marketingeszközök használatával, mondjuk félár helyett kisebb kedvezménnyel, vagy akár teljes áron. Ha ez a szám is 100 körül van, sőt akár jóval alatta (hiszen pl. teljes áras értékesítésnél már akár 25-35 éjszakából bejön ugyanaz a bevétel), akkor biztosan nem szabad kuponoznom, hiszen más eszközt tudok hatékonyabban használni.

A problémát abban látom, hogy a szállodaiparban nincs túl sok online marketing, e-kereskedelem, közösségi média és hasonló modern üzleti tudományokban járatos szakember, ezért a közösségi vásárlós cégek és jól felkészült értékesítőik legfeljebb ellenérzésekbe ütköznek, de szakmai ellenérvekbe nem. A turisztikai menedzserek - tisztelet a bizonyára növekvő számú kivételnek! - valójában nincsenek abban a helyzetben, hogy választani tudnának az eszközök közül, mert nem ismerik azokat. A piacot nem ők vezérlik, hanem a bónuszos/kuponos kínálat folyamatos növelésében érdekelt közösségi vásárlós oldalak - akik persze végülis nem tesznek mást, mint igyekeznek az ügyfelek tömegeit megszerezni, amire a legjobb eszköz a minél nagyobb kedvezmények kiharcolása.

Elpuskázott lehetőség

Gyakran hangoztatott érv a közösségi vásárlás mellett, hogy az elégedett vevő visszamegy majd teljes áron újra igénybe venni a szolgáltatásokat. Nos, ebben már egyre kevesebben hisznek, de ami a nagyobb baj, hogy nem is nagyon tesznek érte semmit. Egyrészt a kuponos vevőre csökkent értékű felhasználóként tekintenek - ez a rendezvényen is kiderült néhány akaratlan elszólásból -, és persze ennek megfelelően bánnak vele. Hatalmas öngól, ami elsősorban a fent taglalt tisztázatlanságból fakad (marketing vs. értékesítés), de akárhogy is nézzük, a lenézett vevő nem fogja jól érezni magát és soha nem megy vissza, sőt, jóhírét sem kelti a helynek. Valójában a kuponos vevővel legalább úgy kell bánni, mint bárki mással, ha nem jobban - hiszen épp arról kéne meggyőzni, hogy a szolgáltatásunk a dupláját is megéri annak, amit fizetett érte!

Másrészt, amikor már ott van nálam a vevő, akit nagyon drágán megszereztem (hiszen a teljes ár felét neki adtam, a fizetett ár felét-harmadát meg a közvetítőnek), nem szabadna elengednem anélkül, hogy felhasználnék minden olyan marketing-eszközt, amivel újabb vásárlást tudok generálni. Kipróbáltam már jónéhány szállodát és éttermet bónusszal, soha, egyetlen egyszer nem fordult elő, hogy bármit tettek volna annak érdekében, hogy visszatérjek, vagy ajánljam a helyet valaki másnak. Mibe kerülne adni egy saját bónuszt (ami után már nem kell jutalékot fizetni senkinek!), akár kisebb mértékűt, vagy bármilyen extra ajánlatot, utalványt, amivel arra tudnak buzdítani, hogy vagy én térjek vissza, vagy valakit ajándékozzak meg a lehetőséggel? Konkrétan például voltam Gyulán, ahol minimális erőfeszítéssel kideríthették volna, hogy színházbolond vagyok, és visszacsábíthattak volna a Shakespeare fesztiválra, mindezt fillérekből. (De minek?, gondolja a szállodás, olyankor amúgy is tele vagyunk. Kifogás mindig van.)

Ahelyett, hogy a vevőt foglyul ejtenék, elengedik üres kézzel, rosszabb esetben elégedetlenül. Ezért biztos nem hibáztathatók a közösségi vásárlós oldalak.

Az átkozott transzparencia

A sortűz elején Heller Gábor egy kérdésre reagálva mondott egy nagyon fontos mondatot: ha nincsenek bónuszos, kuponos oldalak, internet akkor is van, és az internet magával hozza a transzparenciát, ami alapvetően az árak csökkenése felé hat. És ezzel nem csak a szállodák küzdenek, hanem gyakorlatilag mindenki, a szórakoztató-elektronikai boltoktól a pizzériákig!

Nem irigylem a szállodásokat, különösen a vidékiek nincsenek könnyű helyzetben: az elmúlt 5 évben 182 db. új, zömében wellness szálloda épült, koncepció nélkül. Ez a kínálat 40%-os növekedését jelenti! A probléma gyökere tehát ez, nem pedig a közösségi vásárlás, ami inkább egy esetleges kiutat, de legalábbis a válság átvészelésének lehetőségét nyújtja. A szállodai menedzsereknek meg kell tanulniuk az online marketing eszközeit használni, hogy ne a kuponosok válasszák őket, hanem ők választhassák ki a számukra leginkább megfelelő lehetőségeket. Ugyanis az a helyzet, hogy a közösségi vásárlás lehet, hogy átmeneti hóbort, de a digitális korszak biztosan nem az, sőt: még csak a kezdetén vagyunk!

További írásaim közösségi vásárlás témában »

Rés-siker: egy rejtőzködő nagymenő

Több bolygó együttállása kellett ahhoz, hogy egy eddig - legalábbis számomra - teljesen ismeretlen, mégis megdöbbentően tökéletes webshopra, vagy inkább web-birodalomra figyeljek fel. Egy olyan online boltról van szó, amely DVD-t és könyvet forgalmaz - akárcsak az én cégem tette a DVD-virágkorában, lassan tíz éve -, viszont a kínálat mindössze kétféle DVD-re és három könyvsorozatra korlátozódik. Ugyanakkor a cég - nekem abszolút semmitmondó - neve alatt futó Facebook-oldalnak 161 ezer rajongója van! Amikor ezt megláttam, rögtön nyomozni kezdtem, és egy elképesztő történetre bukkantam, amely gyönyörűen példázza, milyen lehetőségeket tartogat az internet világa a niche piacok (réspiacok) számára.

A szóbanforgó webshopra a Vedd a neten! webshop minősítéseket végző egyik kollégám hívta fel a figyelmet, méghozzá azzal, hogy a rendszer fennállása óta ez az első olyan e-kereskedő, akinek egy lépésből sikerült teljesítenie a minősítés összes feltételét, azaz a webshop jogi, fogyasztóvédelmi és adatvédelmi szempontból hibátlan. A boltot egyébként azért minősítettük, mert az idén immár a SzEK.org égisze alatt újra kiadásra kerülő Az Év Internetes Kereskedője Díj közönségszavazásán bekerült a top 30 közé.

Láthatatlan tömegek - a niche piac rejtelmei

Természetesen ahogy megkaptam a kollégám üzenetét, rögtön ellátogattam az oldalra, ahol szépen mondva: kortalan dizájn fogadott. Ezt úgy kell érteni, hogy a szájt tetszetős, teljesen korrekt, azaz minden megvan rajta, ami kell - de nem az aktuális dizájn-irányzatokat követi. Mindjárt feltűnt a Facebook rajongói modul, ahol hüledezve fedeztem fel: ezt az oldalt 161,201 rajongó szereti! Mi van? Jó, persze, biztos valami indiánneves játékkal szedték össze a lájkolókat, akiknek semmi közük a tematikához. De nem, a page több mint három éve indult, és az idővonal dugig van képekkel, megosztásokkal, sztorikkal, interakciókkal - és bizonyára az itteni mozgósításnak is van köze ahhoz, hogy bekerültek a top 30-ba. Ráadásul itt rögtön az is kiderült, hogy a webshop mögött számos további weboldal található, amelyek egyetlen tematikára épülnek és egy masszív rajongótábort fognak egybe, személyes találkozókkal, közös külföldi utakkal és mindenféle közösségi aktivitással.

Aztán hamarosan megtaláltam a webszájt alapítójának és gazdájának rövid összefoglalóját arról, hogy is jött létre az egész. Figyelem! A történet 1998. július 20-án kezdődik azzal, hogy a srác, még egyetemi diákként, csinál egy háttérképet, és mivel szeretné ezt másoknak is eljuttatni, szerkeszt hozzá egy weboldalt, ahonnan le lehet tölteni. Ja, angolul! A magyar verzió csak '99 márciusában születik meg. Nem folytatom, a sztorit elolvasható a cikkem végén lévő linkre kattintva.

Előtte még néhány gondolat: ez az oldal klasszikus példája annak, mekkora lehetőséget teremt az internet a niche piacok számára! Mi is az a niche vagy réspiac? Egy olyan speciális téma, tevékenység, szakma, hobbi, szenvedély vagy megkülönböztető tulajdonság köré csoportosuló közösség, szubkultúra, amelynek tagjai számára különleges termékek vagy szolgáltatások értékesíthetők. A réspiacok lehetnek viszonylag tágak, mind mondjuk a horgászok, kutya- vagy macskatartók, lovasok, bicajozók, vitorlázók, techno-rajongók, szemüvegesek, stb., és lehetnek egészen szűkek is: pl. fekvőbiciklizők, katamaránon vitorlázók, golfozónők, bázisugrók, kaméleon-tartók, arctetkósok, ufók által elraboltak, vagy bizonyos tévésorozatok rajongói.

Miért jó a niche piac?

Leginkább azért, mert a célcsoport rendkívül involvált (ez az élete), a konkurencia korlátozott (réspiacra kevesen lőnek), a tudás belterjes (piacismeret nélkül halott vagy) és a termékek és szolgáltatások egyediek, mással nem helyettesíthetők (egy Elvis-rajongónak hiába mondod, hogy a Király képmásával díszített bögre elfogyott, de van helyette Mick Jagger-es). Minél szűkebb a piac, ezek a szempontok annál élesebben érvényesülnek, és az igazán jó réspiacon konkurencia nem is létezik. A réspiacon az se nagyon számít, ha a weboldalad úgy néz ki, mintha 10 éve csinálták volna, vagy hogy a terméket mekkora szállítási díjért viszed ki. Verseny helyett akol-meleg, baráti összekacsintások és sajátos nyelvezet, fogalomtár van. Az ügyfélszolgálatos vagy bolti eladó nyugodtan viselkedhet pokróc módon, sokkal fontosabb, hogy ránézésre tudja, a kezedben tartott macska dédnagyapja ki volt, hány kölyke született és mikor pusztult el; vagy fejből fel tudja sorolni a Star Trek összes szereplőjének születési dátumát, testmagasságát és anyja nevét. A réspiac tehát annyira nem egyszerű, mint gondolnánk, viszont ha a kihívásoknak meg tudsz felelni, a megélhetésed életed végéig biztosítva van.

Nos, nem húzom tovább az olvasók idegeit: az írás Váratlan utazás című tévésorozat rajongói táborát összefogó oldalakról szól. A webshop itt található, a fent említett történeti leírás pedig itt olvasható el. Az alkotónak pedig ezúton is gratulálok, és remélem - függetlenül attól, hogy díjazott lesz-e -, kezet rázhatok vele a X. Elektronikus Kereskedelem Konferencián, az ÉvKer Díj átadóján!

SmartCommerce - a jövő (e-)kereskedelme

Az már évekkel ezelőtt is világos volt, hogy az okostelefonok és táblagépek elterjedésével az e-kereskedelem is meg volt változni, ezért elkezdtünk m-commerce-ről, azaz mobil kereskedelemről beszélni. Arra mostanában jöttem rá, hogy a folyamat ennél bonyolultabb: nem pusztán arról van szó, hogy az eddigi webes vásárlás a mobilra költözik, sokkal fontosabb, hogy a mobil által a hagyományos kereskedelem kap egy olyan eszközt, amely segítségével egy pályán versenyezhet az e-kereskedelemmel. A gondolatmenetet újévi blogbejegyzésemben kezdtem el, de azóta már a nevét is megleltem a kereskedelem és e-kereskedelem konvergenciájával létrejövő újfajta kereskedelemnek: ez a smart commerce, azaz az okos kereskedelem.

A kifejezést magam találtam ki, miközben alcímet kerestem a X. Elektronikus Kereskedelem Konferencia számára, de rögtön tudtam, hogy biztosan mások is használták előttem. (A Google szerint a fogalom 2011-ben bukkan fel először, majd az IBM fejlesztési koncepciót épít rá „smarter commerce” néven.)

Mitől lesz okos a kereskedelem?

A smart commerce fogalma egy olyan új kereskedelmi struktúrát jelöl, amelyben a hatékonyság maximalizálása érdekében, a teljes értékláncba és az összes üzleti folyamatba beépülnek a legkorszerűbb elektrotechnikai és digitális eszközök, valamint az ezekhez kapcsolódó üzleti megoldások, alkalmazások.

A smart commerce technológiai alapjai:

• smart mobilok (okostelefonok és táblagépek) + smart tv (és ami még jön)
• digitális adatátviteli technológiák
• vonalkód, QR-kód, RFID
• globális helymeghatározó rendszer (GPS)

És az ezekre épülő alkalmazások:

• e-commerce, m-commerce
• elektronikus és mobilfizetési megoldások
• hely-alapú szolgáltatások
• termékfelismerésre és vevőazonosításra szolgáló megoldások
• Internet of Things
• kiterjesztett valóság (AR)
• Big Data, mesterséges intelligencia (AI), üzleti intelligencia (BI)
• social media
• kereskedelmi és logisztikai rendszerek

Kik lesznek sikeresek?

Minél magasabb szinten sikerül ezeket az eszközöket a teljes üzleti folyamatba integrálni, annál okosabb lesz a kereskedelem. Lényegében minden eszköz adott, de a technológiai fejlődés olyan gyorsan hozta létre körülöttünk a smart commerce elemeit, hogy még nem volt időnk felismerni, kipróbálni és kikísérletezni a legjobb megoldásokat. Számos elszigetelt kezdeményezés van a világban az okos hűtőszekrénytől a virtuális próbafülkén át az intelligens kameráig, de az egész még nem állt össze egységes egésszé. A mainál sokkal okosabb, hatékonyabb, gazdaságosabb kereskedelem kialakulásának egyik fő korlátja az emberi kreativitás: hiába gyorsult fel az élet, még mindig kell száz sikertelen ötlet, hogy találjunk egy nyerőt - és ez bizony időigényes.

Ne legyenek kétségeink: a smart commerce itt van a küszöbön, úgyhogy nem dőlhetünk hátra, ha szeretnénk, hogy termékeink és szolgáltatásaink pár év múlva is láthatók legyenek még, amikor a vevők a világot már a Google GLASS-en át szemlélik.

(A fenti gondolatokhoz fog kapcsolódni a X. E-Kereskedelem Konferencia - SmartCommerce: a jövő (e-)kereskedelme címmel, 2013. május 9-10-én.)

Kuponbiznisz - Amiben jobbak vagyunk Amerikánál...?

Tegnap két fontos hír jelent meg a közösségi vásárlás kapcsán: az egyik hazai, az eNET kutatási eredményeit foglalja össze Továbbra is szárnyal az online bónusz/kupon piac címmel és közel 45 százalékos forgalomnövekedésről számol be; a másik tengerentúli, és arról szól, hogy a modellt világsikerre vivő Groupon-tól, az ismételten katasztrofális negyedéves eredmények bejelentését követően kirúgták a társalapító és CEO Andrew Mason-t.

Andrew Mason társalapító távozik a Groupon éléről

A két hír olvastán azt a következtetést vonhatnánk le, hogy míg Magyarországon szárnyal a közösségi vásárlás, addig a világ többi részén már esésnek indult. Valójában azonban nem erről van szó, ugyanis a Groupon is növekedett: 2012. utolsó negyedévének eladási adatai 30%-os emelkedést mutatnak az előző év azonos időszakához képest. Akkor meg mi lehet a baj? A probléma természetesen a nyereséggel van, ami a várt 21 millió dollár helyett 81 millió dollár lett, mínuszban! Ráadásul a veszteség mértéke korrelációt mutat a forgalom növekedésével: a +30% forgalom 26%-kal több veszteséget eredményezett. A részvényesek elvesztették a türelmüket, már tavaly novemberben Andrew Mason fejét akarták, de akkor még sikerült kiharcolnia egy negyedévnyi türelmet. Ez fogyott el tegnap a vártnál sokkal rosszabb adatok bejelentését követően: a részvényárfolyam zuhant, a CEO repült.

Szárnyaló piac, kétkedő befektetők

A közösségi vásárlás világszerte robbanásszerűen terjedt el, de sok befektető kezdettől fogva nem bízott az üzleti modell fenntarthatóságában. Sokat elárul, hogy nem csak a konzervatív kockázati tőkések kétkedtek, hanem a közismert internetes befektetési guru, Fred Wilson is, aki a Groupont egyszerűen csak hirdetési hálózatnak nevezte egy két évvel ezelőtti interjúban. Magam is épp akkoriban írtam le kételyeimet a Közösségi vásárlás - hype vagy forradalom? című posztban.

Az eNET jelentéséből kiderül, hogy a hazai piacon folytatódott a konszolidáció: a modell hazai felfutásának első évében, 2011-ben mintegy 70 bónuszos-kuponos weboldal indult, ezek száma a következő év elejére már kevesebb, mint felére esett vissza, és tavaly év végére pusztán 19 szereplő maradt. A teljes piac 70%-át három cég uralja: a Bónusz Brigád az első 2,2 milliárdos forgalommal, majd a Kupon Világ követi 1,9 milliárddal és a harmadik helyen lévő Napi Tipp már jóval kisebb, 426 millió forintos forgalmat tudhat csak magáénak. A piacvezető cégek egyébként nagyjából megduplázták tavalyi forgalmukat, ezért az, hogy a közösségi vásárlás összességében csak 45%-ot nőtt, a szereplők számának drasztikus csökkenéséből adódik.

Az eNET kutatása természetesen nem foglalkozik a cégek nyereségességével, és mivel ezek a vállalkozások nincsenek bevezetve a tőzsdére, negyedéves auditált pénzügyi jelentésre sincsenek kötelezve, illetve a tőkepiaci megítélésük sem nyilvánvaló. Ha a részvényeiket szabadon lehetne adni-venni, az sokat elárulna a befektetői érdeklődésből, így legfeljebb annyit mondhatunk: érdeklődés ha van is, az nem látható.

Hol a nyereség?

Ami a nyereségességet illeti, a hazai cégek esetében csak a vezetők nyilatkozataira és a 2011-es mérlegekre hagyatkozhatunk. A nyilatkozatok többnyire bizakodók és homályosak egyszerre: a Bónusz Brigád tavaly áprilisban adott ki egy sajtóközleményt, melyben azt írják: a cég "2012 első három hónapjában tartotta a pozitív mérlegű tendenciát, és így 2011 októbere óta folyamatosan nyereséget termel"; a Kupon Világ pedig e héten kedden tett közzé nyilatkozatot, nagyon hasonló megfogalmazásban: "a vállalat forgalma januárban 143 millió forint volt, így a cég a januárt és decembert is beleértve 7 hónapja nyereséget termel." Mivel a Bónusz Brigád sajtóközleménye lassan egyéves, és azóta teljes a csend, felhívtam Kaprinay Zoltánt, a cég egyik tulajdonosát és ügyvezetőjét, aki megerősítette: a trend azóta is változatlan, aminek eredményeképpen a 2012-es évet nyereséggel fogják zárni. Hozzátette, hogy még márciusban szeretnének sajtóközleményt kiadni, amelyben minden részlet szerepelni fog.

Arról, hogy a cégek nyeresége mekkora és pontosan mit is jelent (üzemi eredményt, EBITDA-t, EBIT-et stb.), azt majd valamikor május után, a mérlegbeszámolókból fogjuk megtudni; addig csak annyi biztos, ami a 2011-es hivatalos mérlegekben áll. Aki ezen iratok böngészésére adja a fejét, rögtön az elején beleütközik egy, az üzleti modellből fakadó sajátosságba: a sokat emlegetett milliárdos forgalmi adatok nem tükröződnek a társaságok bevételeiben. A forgalom ugyanis nem azonos a bevétellel, mert forgalom alatt az eladott kuponok értéke értendő, ami mellesleg még az áfát is magában foglalja; az árbevétel viszont a forgalom után járó jutalékból származik. Ez konkrétan azt jelenti, hogy a Bónusz Brigád 2011-es 1 milliárd 44 millió forintos forgalmából a 2011-es mérlegbeszámolóban 156 millió forint árbevétel látszik, és a cég további 172 millió forint pénzeszközzel is rendelkezett (ez a már nekik kifizetett, de a partnereknél még nem felhasznált bónuszok ellenértéke). Az üzemi eredmény -307 millió, a mérleg szerinti eredmény pedig -247 millió forint volt. A Kupon Világnál a 892 milliós 2011-es forgalom 231 millió forintos árbevételt eredményezett, és a cég 66 millió forint pénzeszközzel rendelkezett. Náluk az üzemi eredmény -269 millió, a mérleg szerinti eredmény pedig -247 millió forint volt.

A jelentős eltéréseket több tényező együttesen okozhatja: egyrészt a már említett áfás bónusz/kupon érték vs. nettó jutalék különbsége; másrészt a bónusz/kupon megvásárlása (a forgalom keletkezése) és a szolgáltatás igénybevételét követő jutalékszámlázás (árbevétel keletkezése) közötti, akár több hetes vagy hónapos időbeli eltérés. Ez utóbbi tényező torzítását tovább fokozza maga a forgalomnövekedés, hiszen amiatt, hogy a vevő azonnal fizet, a cég viszont csak a bónusz/kupon beváltásakor (vagy még azután is egy-két héttel), a növekedés a cash-flow bevételi oldalán (cash in) mindig előbb mutatkozik, mint a kiadási oldalon (cash out). Kérdés, hogy az így keletkező jelentős likviditási többletet a cégek mennyire kezelik tudatosan, és képesek-e ellenállni a látszólagos forrásbőség csábításának. Nem kell pénzügyi zseninek lenni ahhoz, hogy az ember belássa: ha egyszer a forgalom növekedésből csökkenésbe vált, és ez nem kívánt mértékben párosul a jutalékszintek csökkenésével is, akkor bizony baj lesz ott, ahol nem gondoskodtak a kötelezettségek elkülönített kezeléséről.

Most akkor jó-e a modell vagy sem?

A kérdést nem egyszerű megválaszolni. Egyrészt el kéne dönteni, mitől jó egy modell. Attól, hogy terjed, még nem biztos, hogy jó. Attól, hogy működik, még nem feltétlenül fenntartható. Amikor korábban többször megfogalmaztam a kételyeimet, két dolgot emeltem ki: egyrészt biztosan nem tart el a piac annyi szereplőt, amennyi az első fél évben hirtelen elindult, másrészt a modell terjedésével idővel az akciós és a listaárak közeledni fognak egymáshoz. Az első egyértelműen beigazolódott, a második nem annyira jól láthatóan, de azért számomra egyértelműen.

A kedvezmények továbbra is megmaradtak az 50-70%-os szinten, egyszerűen azért, mert ez az a mérték, ami kellően bombasztikus ahhoz, hogy önmagában marketingereje legyen. A változás a kínálati szerkezetben érhető tetten, és a legjobban a fő bevételi forrást jelentő turisztikai területen: amíg két évvel ezelőtt egy egységnyi alapszolgáltatást tudtam megvenni féláron, addig ma a prémium szintre feltornázott szolgáltatásokat tudom megvenni az alapszolgáltatások árán, és két egységben. Lefordítva: korábban megkaptam egy éjszakára a kétágyas szobát reggelivel a wellness hotelben 30 ezer forint helyett 15 ezer forintért; most megkapom a kétágyas szobát két éjszakára, félpanzióval, csokimasszázzsal, ajándék pezsgővel, gyertyafényes vacsorával, privát spa-val, lovaskocsi-túrával, helyi múzeumbelépővel vagy más ehhez hasonló plusz szolgáltatásokkal felturbózva, 100 ezer forint helyett 50 ezer forintért. A lényeg, hogy az egy vevőre jutó 15 ezer forintos költés helyett 50 ezret költsek, és így megveszek egy csomó mindent, amit amúgy nem vettem volna meg - ráadásul olyan elemekkel teletűzdelve, ahol a listaár ellenőrzésére gyakran nincs is lehetőségem (mert pl. a csomagba 10 ezer forintos listaáron bepakolt csokimasszázs korábban egyszerűen nem is létezett).

A másik változás a kínálati spektrum szélesítése. Aki fenn akar maradni, kénytelen a modell köré közösséget, brandet építeni és az egyszerű közvetítést olyan elemekkel kiegészíteni, amik vagy a bevételt növelik (pl. termékértékesítés, egyedi ajánlatok), vagy a költségeket csökkentik (marketing helyett közösségépítés, a felhasználó "foglyul ejtése"). Ezt a gondolkodást nagyon jól illusztrálja az alábbi dia, amely Kaprinay Zoltán a SzEK.org őszi konferenciáján tartott előadásából származik.

Egyszóval persze, jó a modell, de ez már nem az a modell. A közösségi vásárlás berobbant az e-kereskedelembe, csomó új felhasználóval ismertette meg a netes vásárlás előnyeit, és remélhetőleg sokukat rá is szoktatta. Vélhetően javította és javítja az elektronikus fizetési statisztikákat is, hiszen - bár tragikusnak tartom, hogy embertömegek mennek be a Brigád Boltba, hogy ott nyomtassák ki nekik azt a papírt, amit otthon maguknak is kinyomtathattak volna - azért csak többen fizetnek itt online, mint a webshopokban. De nem lett olcsóbb se a szállodák fenntartása, se a kozmetikus üzletének bérleti díja és az áfa meg a TB sem lett kevesebb, úgyhogy akármilyen modellel kereskedünk, a költségeket és a hozzáadott értéket valamilyen módon meg kell valakinek fizetnie, mert ha nem, akkor előbb-utóbb vagy az eszköz, vagy az érték lesz kevesebb.

Hogyan ne legyen saját weboldalam?

Nemrégiben láttam egy hirdetést a Facebookon, ami mindenkinek weboldalt ajánl. Kattintottam. A cég, akinek oldalára vitt "azt szeretné elérni, hogy minden Kisvállalkozásnak (sic!) legyen honlapja". Megkérdeztem a saját Facebook-oldalam követőit: szerintük is kell-e minden kisvállalkozásnak saját weboldal? A többség egyértelműen foglalt állást: igen, kell. Azaz szerintük ez tekinthető alapvetésnek. Én pont az ellenkezőjét gondolom: nem kell minden kisvállalkozásnak weboldal! (Ebben az írásban nem webshopokról lesz szó, csak weboldalakról, azaz olyan honlapokról, amelyeken keresztül nem lehet direktben vásárolni.)

2012. legolvasottabb posztjai

Bár büszke vagyok rá, de attól tartok, félreértésből lett a Császármorzsa az elmúlt év legolvasottabb posztja: szerintem sokan azt gondolták, a császármorzsa receptje van benne leírva. A lista második helyezettje egy meglehetősen régi, 2011. áprilisi írás, a Hogyan küldjünk önéletrajzot? A tartós siker azt jelzi, hogy nagy szükség van az ilyen jellegű útmutatókra, bár annak idején inkább dühömben írtam, mint azzal a céllal, hogy etalon legyen.

A toplista többi helyezettje már szorosan az e-kereskedelemmel foglalkozó poszt, és jól látszik: a legnagyobb igény a piaci adatokra van, aminek különösen örülök, mivel azt mutatja, akadnak azért olyanok, akik nem üzleti terv nélkül vágnak bele az internet-bizniszbe.

Lássuk tehát melyek voltak 2012-ben a legolvasottabb írások a blogomon:

1. Császármorzsa
2. Hogyan küldjünk önéletrajzot?
3. Webáruház stratégia és üzleti terv
4. Meddig nőhet az e-kereskedelem forgalma?
5. Várakozáson felül alakult az e-kereskedelem forgalma 2009-ben
6. Merre vannak a kiaknázatlan lehetőségek?
7. A siker titka: az Öt Kihívás
8. Bejött a papírforma - Az e-kereskedelem forgalma 2010-ben
9. A modell értéke - Számlázz.hu eredmények
10. Hollywood vesztésre áll

2013 - A web vége?

Azzal sokkoltam mostanában néhány ügyfelemet, hogy megkérdeztem: miért akarnak webshopot indítani, amikor hamarosan eltűnik a web? A web végéről beszélni talán egy kicsit túlzás, de abban egészen biztos vagyok, hogy amit a kifejezés alatt értettünk eddig, az nagyon rövid időn belül teljesen át fog alakulni. Szerintem ez lesz a 2013-as évvel kezdődő új időszak egyik legfontosabb trendje, ami az online tartalomfogyasztás minden formájára ki fog hatni és átalakítja az e-kereskedelmet is.